Sztuka negocjacji

niestacjonarne

podyplomowe

obowiązkowy

W 14/Zo, C 10/Z, razem: 24 godz./E,

Brak

Studia podyplomowe:

„PROCEDURY POZYSKIWANIA, WDRAŻANIA I EKSPLOATACJI SYSTEMÓW UZBROJENIA” edycja 2023

dr Marian Kasperski

Aktywność / obciążenie słuchacza w godz.:

1. Udział w wykładach / 14

2. Udział w ćwiczeniach / 10

3. Samodzielne studiowanie tematyki wykładów / 2

4. Przygotowanie do egzaminu / 2

5. Udział w egzaminie / 2

Sumaryczne obciążenie pracą słuchacza: 30 godz./ 1 ECTS.

Konflikty i sposoby ich rozwiązywania, sposoby prowadzenia negocjacji, strategie, taktyki i style negocjacyjne, komunikacja i błędy negocjacyjne.

Wykłady - metoda werbalno-wizualna:

T1: Rodzaje konfliktów organizacyjnych i ich rozwiązywanie

- 2 godz.

Wykład zawiera istotę konfliktu, źródła i rozwój. Ponadto odnosi się do reakcji na konflikty - od stymulacji poprzez łagodzenie a na rozwiązy-waniu kończąc. Przedstawiane są także klasyczne i interaktywne for-my rozwiązywania konfliktów.

T2: Istota i rodzaje negocjacji - 2 godz.

W trakcie wykładu omówione jest definiowanie negocjacji, cel, klasyfi-kacje, rodzaje i etapy.

T3: Strategie i style negocjacyjne - 2 godz.

Omawiane są trzy klasyfikacje strategii i stylów. Wykład wspomagany jest filmem dydaktycznym nt. strategii negocjacyjnych.

T4: Taktyki stosowane w negocjacjach - 2 godz.

Omawiane są trzy klasyfikacje taktyk i technik negocjacyjnych. Wy-kład wspomagany jest filmem dydaktycznym nt. taktyk i technik nego-cjacyjnych.

T5: Błędy popełniane w negocjacjach - 2 godz.

W trakcie wykładu omówione są błędy jakie mogą popełniać negocjato-rzy. Przedstawiane są także badania i klasyfikacja popełnianych błę-dów.

T6: Komunikacja werbalna i niewerbalna w negocjacjach - 2 godz.

Wykład zawiera definiowanie i znaczenie dobrej komunikacji w życiu. Omawiane są funkcje i rodzaje komunikacji. Wykład wspomagany jest filmem dydaktycznym nt. komunikacji w negocjacjach.

T7: Istota negocjacji zespołowych, wpływ kultury na negocjacje

- 2 godz.

W trakcie wykładu omówione są różnice pomiędzy negocjacjami indy-widualnymi i zespołowymi. Ponadto omawiany jest wpływ uwarunko-wań kulturowych na sposób prowadzenia negocjacji.

Ćwiczenia audytoryjne- metoda werbalno-praktyczna:

T8: Cechy i umiejętności dobrego negocjatora - 2 godz.

W trakcie ćwiczeń dyskutowane są przymioty negocjatora ze szcze-gólnym uwzględnieniem potrzebnej wiedzy, umiejętności, cech charak-teru

i wartości moralnych.

Ćwiczenia - treningi negocjacyjne/ metoda werbalno-praktyczna:

T9: Praktyczny trening w negocjacjach indywidualnych - 4 godz.

W trakcie treningu studenci dyskutują nad problemami jakie mogą po-jawiać się w trakcie negocjacji. Dyskutowane są także kompetencje negocjatora na podstawie konkretnego założenia negocjacyjnego.

T10: Praktyczny trening w negocjacjach zespołowych - 4 godz.

Na podstawie konkretnego założenia negocjacyjnego dla negocjacji zespołowych studenci odgrywają role negocjatorów próbując osiągnąć porozumienie. Ćwiczenie pokazuje odmienność negocjacji indywidual-nych i zespołowych oraz trudności w dochodzeniu do porozumienia.

Podstawowa:

1. Fisher R., Ury W., Dochodząc do TAK, Warszawa 1994/6.

2. Ury W., Odchodząc od NIE, Warszawa 1995.

3. Cohen H., Wynegocjuj to. Warszawa 2006.

4. Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, Kraków 2000.

5. Bazerman M., Neale M., Negocjując racjonalnie, Olsztyn 1997.

Uzupełniająca:

1. Dawson R., Sekrety negocjacji dla biznesmenów, Warszawa 2006.

2. Kamiński J., Negocjowanie. Techniki rozwiązywania konfliktów, War-szawa 2005.

3. Myśliwiec G., Techniki i triki negocjacyjne, czyli jak negocjują profe-sjonaliści, Warszawa 2007.

4. Kasperski M., Kierzkowska I., Przymioty negocjatora. Rozważania teoretyczne a wyniki badań demoskopowych, (w:) Etos pracy i deonto-logia zawodowa (pod red.) M. Kasperskiego i T. Szczurka, WAT War-szawa 2011.

5. Lunden B., Rosell, L., Techniki negocjacji, Gdańsk 2006.

6. Watkins M., Sztuka negocjacji w biznesie, Gliwice 2005.

7. Winch A., S., Negocjacje, jednostka – organizacja - kultura, W-wa 2005.

W1 / posiada wiedzę na temat istoty i przebiegu negocjacji / P_W14.

W2 / zna różne style, taktyki i techniki negocjacyjne / P_W15.

U1 / potrafi w sposób nowoczesny podejść do sytuacji negocjacyjnej/ P_U12.

K1 / jest gotów rozwiązywać konflikty poprzez negocjacje / P_K04.

Przedmiot zakończony jest egzaminem prowadzonym w formie testu pi-semnego, w którym słuchacz musi udzielić minimum 60% poprawnych odpowiedzi. Warunkiem przystąpienia do zaliczenia jest pozytywne zali-czenie ćwiczeń (treningów negocjacyjnych).

Osiągnięcie efektu W1, W2 - weryfikowane jest w trakcie testu;

Osiągnięcie efektu U1- sprawdzane jest w trakcie treningu negocjacyjne-go;

Osiągnięcie efektu K1- sprawdzane jest w trakcie treningu negocjacyjne-go.

Ocenę bardzo dobrą otrzymuje słuchacz, który udzielił minimum 90% poprawnych odpowiedzi z testu.

Ocenę dobrą plus otrzymuje słuchacz, który udzielił minimum 80% po-prawnych odpowiedzi z testu.

Ocenę dobrą otrzymuje słuchacz, który udzielił minimum 70% poprawnych odpowiedzi z testu.

Ocenę dostateczną plus otrzymuje słuchacz, który udzielił minimum 65% poprawnych odpowiedzi z testu.

Ocenę dostateczną otrzymuje słuchacz, który udzielił minimum 60% po-prawnych odpowiedzi z testu.

Ocenę niedostateczną otrzymuje słuchacz, który udzielił poniżej 60% po-prawnych odpowiedzi z testu.

Brak