Wojskowa Akademia Techniczna - Centralny System Uwierzytelniania
Strona główna

Sztuka negocjacji

Informacje ogólne

Kod przedmiotu: WMTAUWNP-SN
Kod Erasmus / ISCED: (brak danych) / (brak danych)
Nazwa przedmiotu: Sztuka negocjacji
Jednostka: Wydział Mechatroniki, Uzbrojenia i Lotnictwa
Grupy:
Punkty ECTS i inne: 0 LUB 1.00 (w zależności od programu) Podstawowe informacje o zasadach przyporządkowania punktów ECTS:
  • roczny wymiar godzinowy nakładu pracy studenta konieczny do osiągnięcia zakładanych efektów uczenia się dla danego etapu studiów wynosi 1500-1800 h, co odpowiada 60 ECTS;
  • tygodniowy wymiar godzinowy nakładu pracy studenta wynosi 45 h;
  • 1 punkt ECTS odpowiada 25-30 godzinom pracy studenta potrzebnej do osiągnięcia zakładanych efektów uczenia się;
  • tygodniowy nakład pracy studenta konieczny do osiągnięcia zakładanych efektów uczenia się pozwala uzyskać 1,5 ECTS;
  • nakład pracy potrzebny do zaliczenia przedmiotu, któremu przypisano 3 ECTS, stanowi 10% semestralnego obciążenia studenta.

zobacz reguły punktacji
Język prowadzenia: polski
Forma studiów:

niestacjonarne

Rodzaj studiów:

podyplomowe

Rodzaj przedmiotu:

obowiązkowy

Forma zajęć liczba godzin/rygor:

W 14/Zo, C 10/Z, razem: 24 godz./E,

Przedmioty wprowadzające:

Brak

Programy:

Studia podyplomowe:

„PROCEDURY POZYSKIWANIA, WDRAŻANIA I EKSPLOATACJI SYSTEMÓW UZBROJENIA” edycja 2023

Autor:

dr Marian Kasperski

Bilans ECTS:

Aktywność / obciążenie słuchacza w godz.:

1. Udział w wykładach / 14

2. Udział w ćwiczeniach / 10

3. Samodzielne studiowanie tematyki wykładów / 2

4. Przygotowanie do egzaminu / 2

5. Udział w egzaminie / 2

Sumaryczne obciążenie pracą słuchacza: 30 godz./ 1 ECTS.

Skrócony opis:

Konflikty i sposoby ich rozwiązywania, sposoby prowadzenia negocjacji, strategie, taktyki i style negocjacyjne, komunikacja i błędy negocjacyjne.

Pełny opis:

Wykłady - metoda werbalno-wizualna:

T1: Rodzaje konfliktów organizacyjnych i ich rozwiązywanie

- 2 godz.

Wykład zawiera istotę konfliktu, źródła i rozwój. Ponadto odnosi się do reakcji na konflikty - od stymulacji poprzez łagodzenie a na rozwiązy-waniu kończąc. Przedstawiane są także klasyczne i interaktywne for-my rozwiązywania konfliktów.

T2: Istota i rodzaje negocjacji - 2 godz.

W trakcie wykładu omówione jest definiowanie negocjacji, cel, klasyfi-kacje, rodzaje i etapy.

T3: Strategie i style negocjacyjne - 2 godz.

Omawiane są trzy klasyfikacje strategii i stylów. Wykład wspomagany jest filmem dydaktycznym nt. strategii negocjacyjnych.

T4: Taktyki stosowane w negocjacjach - 2 godz.

Omawiane są trzy klasyfikacje taktyk i technik negocjacyjnych. Wy-kład wspomagany jest filmem dydaktycznym nt. taktyk i technik nego-cjacyjnych.

T5: Błędy popełniane w negocjacjach - 2 godz.

W trakcie wykładu omówione są błędy jakie mogą popełniać negocjato-rzy. Przedstawiane są także badania i klasyfikacja popełnianych błę-dów.

T6: Komunikacja werbalna i niewerbalna w negocjacjach - 2 godz.

Wykład zawiera definiowanie i znaczenie dobrej komunikacji w życiu. Omawiane są funkcje i rodzaje komunikacji. Wykład wspomagany jest filmem dydaktycznym nt. komunikacji w negocjacjach.

T7: Istota negocjacji zespołowych, wpływ kultury na negocjacje

- 2 godz.

W trakcie wykładu omówione są różnice pomiędzy negocjacjami indy-widualnymi i zespołowymi. Ponadto omawiany jest wpływ uwarunko-wań kulturowych na sposób prowadzenia negocjacji.

Ćwiczenia audytoryjne- metoda werbalno-praktyczna:

T8: Cechy i umiejętności dobrego negocjatora - 2 godz.

W trakcie ćwiczeń dyskutowane są przymioty negocjatora ze szcze-gólnym uwzględnieniem potrzebnej wiedzy, umiejętności, cech charak-teru

i wartości moralnych.

Ćwiczenia - treningi negocjacyjne/ metoda werbalno-praktyczna:

T9: Praktyczny trening w negocjacjach indywidualnych - 4 godz.

W trakcie treningu studenci dyskutują nad problemami jakie mogą po-jawiać się w trakcie negocjacji. Dyskutowane są także kompetencje negocjatora na podstawie konkretnego założenia negocjacyjnego.

T10: Praktyczny trening w negocjacjach zespołowych - 4 godz.

Na podstawie konkretnego założenia negocjacyjnego dla negocjacji zespołowych studenci odgrywają role negocjatorów próbując osiągnąć porozumienie. Ćwiczenie pokazuje odmienność negocjacji indywidual-nych i zespołowych oraz trudności w dochodzeniu do porozumienia.

Literatura:

Podstawowa:

1. Fisher R., Ury W., Dochodząc do TAK, Warszawa 1994/6.

2. Ury W., Odchodząc od NIE, Warszawa 1995.

3. Cohen H., Wynegocjuj to. Warszawa 2006.

4. Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, Kraków 2000.

5. Bazerman M., Neale M., Negocjując racjonalnie, Olsztyn 1997.

Uzupełniająca:

1. Dawson R., Sekrety negocjacji dla biznesmenów, Warszawa 2006.

2. Kamiński J., Negocjowanie. Techniki rozwiązywania konfliktów, War-szawa 2005.

3. Myśliwiec G., Techniki i triki negocjacyjne, czyli jak negocjują profe-sjonaliści, Warszawa 2007.

4. Kasperski M., Kierzkowska I., Przymioty negocjatora. Rozważania teoretyczne a wyniki badań demoskopowych, (w:) Etos pracy i deonto-logia zawodowa (pod red.) M. Kasperskiego i T. Szczurka, WAT War-szawa 2011.

5. Lunden B., Rosell, L., Techniki negocjacji, Gdańsk 2006.

6. Watkins M., Sztuka negocjacji w biznesie, Gliwice 2005.

7. Winch A., S., Negocjacje, jednostka – organizacja - kultura, W-wa 2005.

Efekty uczenia się:

W1 / posiada wiedzę na temat istoty i przebiegu negocjacji / P_W14.

W2 / zna różne style, taktyki i techniki negocjacyjne / P_W15.

U1 / potrafi w sposób nowoczesny podejść do sytuacji negocjacyjnej/ P_U12.

K1 / jest gotów rozwiązywać konflikty poprzez negocjacje / P_K04.

Metody i kryteria oceniania:

Przedmiot zakończony jest egzaminem prowadzonym w formie testu pi-semnego, w którym słuchacz musi udzielić minimum 60% poprawnych odpowiedzi. Warunkiem przystąpienia do zaliczenia jest pozytywne zali-czenie ćwiczeń (treningów negocjacyjnych).

Osiągnięcie efektu W1, W2 - weryfikowane jest w trakcie testu;

Osiągnięcie efektu U1- sprawdzane jest w trakcie treningu negocjacyjne-go;

Osiągnięcie efektu K1- sprawdzane jest w trakcie treningu negocjacyjne-go.

Ocenę bardzo dobrą otrzymuje słuchacz, który udzielił minimum 90% poprawnych odpowiedzi z testu.

Ocenę dobrą plus otrzymuje słuchacz, który udzielił minimum 80% po-prawnych odpowiedzi z testu.

Ocenę dobrą otrzymuje słuchacz, który udzielił minimum 70% poprawnych odpowiedzi z testu.

Ocenę dostateczną plus otrzymuje słuchacz, który udzielił minimum 65% poprawnych odpowiedzi z testu.

Ocenę dostateczną otrzymuje słuchacz, który udzielił minimum 60% po-prawnych odpowiedzi z testu.

Ocenę niedostateczną otrzymuje słuchacz, który udzielił poniżej 60% po-prawnych odpowiedzi z testu.

Praktyki zawodowe:

Brak

Zajęcia w cyklu "Studia podyplomowe 2024- II semestr" (w trakcie)

Okres: 2024-10-01 - 2024-12-31
Wybrany podział planu:
Przejdź do planu
Typ zajęć:
Ćwiczenia, 10 godzin więcej informacji
Wykład, 14 godzin więcej informacji
Koordynatorzy: Wojciech Furmanek, Marian Kasperski
Prowadzący grup: Marian Kasperski
Lista studentów: (nie masz dostępu)
Zaliczenie: Przedmiot - Egzamin
Ćwiczenia - Zaliczenie ZAL/NZAL
Wykład - Egzamin
Opisy przedmiotów w USOS i USOSweb są chronione prawem autorskim.
Właścicielem praw autorskich jest Wojskowa Akademia Techniczna.
ul. gen. Sylwestra Kaliskiego 2, 00-908 Warszawa 46 tel: +48 261 839 000 https://www.wojsko-polskie.pl/wat/ kontakt deklaracja dostępności mapa serwisu USOSweb 7.1.0.0-5 (2024-09-13)